Riccardo Tirotti vanta una grande esperienza alla guida dei circoli di golf e oggi, grazie all’arricchimento sortito dall’esperienza «vicina ma indiretta» come Tour Operator, ha indicato le linee guida per rendere il golf club attraente per chi fa viaggiare i golfisti.
I punti imprescindibili per il campo turistico
Il contratto. È fondamentale avere un contratto, se vogliamo lavorare con i maggiori Tour Operator dobbiamo metter loro a disposizione i contratti con almeno 12 mesi di anticipo. In questo periodo dovremmo avere già pronti i contratti per il 2027.
Gli americani, ad esempio, prenotano le vacanze minimo con 12 mesi di anticipo. Ovviamente, oltre a mandare il contratto, è fondamentale dare anche la possibilità ai tour operator di prenotare. Sembra una cosa banale: lavorare nel turismo implica fare uno sforzo di pianificazione sotto tanti punti di vista. Un esempio? Nel contratto vanno inserite le date delle manutenzioni e delle carotature. E anche la chiusura del campo. Se volete chiedere un acconto questo non deve essere superiore al 30%
Le tariffe. Tutti i tour operator del mondo lavorano al minimo con margini del 20%. Non date una commissione 10% perché siete fuori mercato. Piuttosto alzate il prezzo del listino pubblico e ampliate il margine. I tour operator vendono i prodotti dove guadagnano di più. È una cosa normale. Stessa cosa fanno con gli alberghi. Per il golf è indispensabile offrire tariffe FIT, quindi offrire tariffe a prezzo fisso e non a prezzo variabile commissionabile come fanno molti alberghi generalisti in Italia. La tariffa FIT, cioè quindi prezzo fisso per periodo, permette al tour operator di fare programmazione, di mandare le offerte, di fare delle proposte ai clienti.
In tutto il resto del mondo i contratti prevedono delle gratuità per i gruppi ogni X persone. Nelle strutture più aggressive dal punto di vista commerciale applicano il 7 più 1, quindi ogni 8 giocatori uno gratis. Che è lo standard che di solito si fa ai professionisti, quindi quando si fanno le clinic. La gratuità permette di far marginare maggiormente il tour operator o avere la gratuità a chi organizza la vacanza. I green fee. Ovviamente deve essere possibile prenotare i green fee anche nei weekend e nei giorni festivi. Non abbiate timore d’inserire gli ospiti tra i flight nelle gare perché un turista gioca molto più velocemente rispetto a un giocatore che sta facendo una gara.
I tempi di risposta. La velocità di risposta è fondamentale. In Italia siamo molto indietro nella qualità dei servizi. Massimo entro 24 ore bisogna dare la disponibilità.
I pacchetti. I tour operator vendono prodotti che sono facili da spiegare. Più diamo loro un prodotto per loro facile da vendere e più venderemo. Ci deve essere il nostro green fee, quello dei campi vicini, gli alberghi, i trasferimenti e, ovviamente, le esperienze. Il nostro paese può offrire una vacanza golf ricca di esperienze. Il numero di giri di golf magari diminuisce, ma dentro abbiamo tante altre belle cose.
La conoscenza del prodotto. Se il tour operator conosce il prodotto lo vende più facilmente. Fam trip, press trip e golf trip sono facilitanti. Tutto quello che può essere utile per far provare il prodotto al proprio tour operator è utile. Se potete ospitate anche parte della rete vendita perché aiuta, sono loro che dicono dove mandare le persone. Creando un rapporto è importante continuare a mandare informazioni, aggiornamenti e qualsiasi novità ci sia.
Il materiale di marketing. Deve essere fatto bene! Non solo foto in alta risoluzione. Magari riprese con i droni che sono molto scenografiche. I siti possono raccontare l’esperienza che il cliente andrà a vivere, non solo campo, albergo ma anche l’esperienza che si farà sul territorio. Il video deve emozionare. Poi ci sono tutte le informazioni che, più sono complete e più la vita del tour operator è facilitata.
Il rapporto di fiducia. È fondamentale. Se il percorso in un dato momento ha un problema o dovete eseguire dei lavori ditelo. Per il campo da golf sono due green fee persi ma fanno molto meno danno di due clienti scontenti che tornano dal tour operator lamentandosi. Meglio perdere due green e mantenere il rapporto di fiducia con quel tour operator.
Il club. Un circolo che vuole aprirsi al turismo deve offrire un servizio di qualità orientato alla vendita. Non solo la segreteria che parli inglese ma tutto lo staff, ad esempio. Il turista passa più tempo a parlare con il caddiemaster o con il cameriere del ristorante piuttosto che con la receptionist. Quindi è importante che tutto lo staff sia responsabilizzato nel ruolo di servire il cliente con un servizio di qualità orientato alla vendita.
